Web Copy that sells: recensione del libro di Maria Veloso

Web copy that sells: copertina libro Maria Veloso

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Oggi ti parlo di un libro davvero stupefacente per chi si diletta in web copywriting.
Sto parlando di Web Copy That SellsThe Revolutionary Formula for Creating Killer Copy That Grabs Their Attention and Compels Them to Buy di Maria Veloso.
Finalmente il libro di una donna e devo dire che l'ho trovato tra i più completi in assoluto, davvero pieno di spunti superlativi. 
La prima edizione risale al 2015, ma devo dire che comparandola con la terza versione l'autrice ha aggiornato ampiamente con nuove sezioni relative all'evoluzione web, dando un senso profondo alla ristampa.
Ma vediamo un po' di ciccia.

3 regole per scrivere web copy che vende

Regola 1. Non rendere il tuo sito web simile a un annuncio pubblicitario
Ecco la prima distinzione tra il copy pubblicitario offline e il copy efficace sul web. Il Web copy deve avere un aspetto editoriale, non può sembrare un pitch di vendita.
Regola 2. Fai in modo che i lettori si fermino a fare quello che vuoi 
Regola 3. Cattura l’indirizzo e-mail dei lettori

Le persone comprano da chi gli piace e da chi si fidano.
Ottenere la mail è il primo passo per instaurare una relazione.

Un semplice Blueprint per scrivere testi killer

5 domande da farti prima di scrivere il Blueprint

1. Qual è il problema?
Passo 1: Scrivi il problema del tuo pubblico di destinazione.
2. Perché il problema non è stato risolto?
Passaggio 2. Annota i motivi per cui il problema persiste o perdura.
3. Che cosa è possibile?
Passaggio 3. Annota ciò che è possibile. Dipingi un'immagine del modo in cui le cose succederanno quando i problemi del tuo potenziale cliente saranno risolti.
4. Cosa è diverso ora?
Passaggio 4. Scrivi cosa differenzia il tuo prodotto/servizio.
5. Cosa dovresti fare ora? (CTA)
Passaggio 5. Dichiara chiaramente cosa desideri che faccia il potenziale cliente.

Il Blueprint al lavoro: 5 passi per fare vendere i tuoi testi

Passo 1. Inietta l’emozione
Ricorda, le persone acquistano in base all’emozione e giustificano l’acquisto con la logica.
Passo 2. Aggiungi punti elenco, bonus, garanzia, e chiusura
Passo 3. Aggiungi elementi che diano credibilità al tuo testo
Passo 4. Aggiungi dispositivi psicologici
Passo 5. Rimpiazza le parole razionali con quelle emotive

Confezionare il tuo copy

L'approccio di Maria Veloso è meticoloso e ti accompagna passo passo.
Emergono fortemente gli anni di pratica sul campo.
Nel terzo capitolo per esempio, ti parla di come confezionare il tuo testo in modo che porti alla vendita. Per fare un check finale puoi usare la sua Formula per misurare matematicamente il “quoziente di vendita” (SQ - Selling Quotient) del tuo testo web. Con questa analisi puoi migliorare la capacità di vendita delle tue pagine. Davvero molto utile (e sì, richiede molto tempo e cura).

Email marketing - L’arma segreta di internet

Nel quarto capitolo dedicato alle e-mail ti spiega in particolare come usare la posta elettronica per attirare l'attenzione.
Prende in esame il sistema di attivazione reticolare (RAS), in sostanza il centro di attenzione del cervello.
È la chiave per accendere il cervello ed è considerato il centro della motivazione.
Determina a cosa prestiamo attenzione.
L'autrice ti spiega alcuni modi per evitare di venire bannato a priori dai RAS dei tuoi potenziali clienti e metterli in uno stato mentale ricettivo.
Interessante!

Usa la psicologia per motivare le persone ad acquistare

Personalmente ritengo questo capitolo il più interessante del libro.
Dalla reason why all'effetto Zeigarnik, dal principio del cliffangher alla PNL, dai presupposti ai vincoli linguistici, dal reframing alla dissonanza cognitiva l'autrice ti spiega come fare leva sulle emozioni più profonde delle persone e spingerle all'acquisto. Capitolo che si legge d'un fiato.

L’arte di cambiare la mente dei tuoi prospect

Altra perla coniata dall'autrice è Il Principio della tripletta Neuro-Affettiva,  progettato per portare i prospect con livelli bassi di interesse o alti di scetticismo a sostenitori entusiasti e acquirenti ben disposti.
Insieme al blueprint in cinque passaggi del Capitolo 2, questo principio può accelerare il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti, riducendo così drasticamente il tempo di acquisto.
Il segreto per cambiare la mente del tuo potenziale cliente - o quella di qualunque altra persona, del resto - è produrre un cambiamento nelle sue rappresentazioni mentali.
La chiave per sfruttare il potere del principio della tripletta è determinare quali delle tre possibili rappresentazioni dovresti usare per sgretolare le resistenze dei tuoi clienti ideali e coinvolgerli emotivamente.

I 3 trigger principali del cambiamento mentale

Risonanza emotiva, ridefinizione e resistenza.
Se calibri con precisione i tuoi concetti con l'uso di questi trigger alteri letteralmente il comportamento dei tuoi potenziali clienti e aumenti la probabilità che comprino il tuo prodotto o servizio.
>>> RIDEFINISCI (cosa pensa il tuo lettore)
>>> Combatti la RESISTENZA (sgretola gli argomenti della concorrenza o semplicemente le obiezioni del tuo potenziale cliente)
>>> Crea RISONANZA (fai appello alle emozioni principali del tuo utente - futuro cliente)

Perché il 3 è così potente?
Perché risuona nelle nostre orecchie da quando siamo nati.
Paradiso, Purgatorio e Inferno. Oggi, ieri e domani. La Trinità.
Questo principio è ideale quando scrivi copy corto, per esempio nelle adv su Facebook.

Incrementa le vendite con i dispositivi di coinvolgimento

Il dispositivo di coinvolgimento chiede ai lettori di identificare i loro desideri, bisogni e sogni. Può essere un quiz che gli promette di svelargli qualcosa di importante per loro. Ma può essere qualsiasi altro strumento che ti viene in mente.
Quando chiedi ai tuoi lettori di scrivere le cose che desiderano, ammettono la necessità del tuo prodotto o servizio.
Inoltre, un impegno scritto è più duraturo di un impegno mentale.

Comunicazione online: è quello che fai dopo che le persone visitano il tuo sito che conta

Come web marketer, imprenditore o copywriter, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di raccogliere gli indirizzi email dei tuoi visitatori web.
Senza queste informazioni in effetti hai sprecato tutto il tempo, i soldi e gli sforzi necessari per portarli sul tuo sito web.
Per questo motivo, costruire la tua offerta di opt-in è infinitamente più importante che creare l'offerta per il tuo prodotto principale.

Last but not least: unire tutti insieme

Cosa puoi fare se il tuo testo non funziona?
Invia una e-mail agli acquirenti e chiedi:
-> Quali sono i motivi per cui hai acquistato questo prodotto o cosa ti ha motivato ad acquistare?
-> Puoi elencare i principali vantaggi del prodotto o servizio che ti hanno convinto ad agire?

4 passi per il successo del tuo copywriting

Passaggio 1: capisci esattamente cosa desideri ottenere dal tuo testo Web. In altre parole, definisci il tuo obiettivo, ma sii specifico. Se puoi, quantifica i risultati che vuoi ottenere.

Passaggio 2: agisci per raggiungere il tuo obiettivo. Ciò include la scrittura del migliore testo web possibile e azioni di marketing per portare il traffico sul tuo sito Web.

Passaggio 3: osserva cosa funziona e cosa non funziona. Tieni traccia e testa continuamente i tuoi risultati. Implementa ciò che funziona ed elimina ciò che non funziona.

Passaggio 4: continua a modificare le tue azioni. Fallo finché non raggiungi l’obiettivo desiderato.

Conclusioni

Non c'è molto da aggiungere. Sono rimasto piacevolmente impressionato da questo libro. Una lettura che vale di più di tanti libri di mostri sacri super osannati del copywriting.
Forse perché chi l'ha letto lo tiene per sé.
Non saprei dire.
Ma siccome credo nella condivisione, voglio concludere citando l'autrice, con una massima che mi trova molto d'accordo:

Un giorno impareremo tutti che il marketing non consiste nel vedere le persone come visitatori del sito Web, bulbi oculari, prospect, clienti o mezzi per i nostri fini egoistici, ma come esseri umani che bramano la connessione emotiva... proprio come facciamo noi.

Buona lettura!
Se lo hai letto fammi sapere il tuo parere, mi fa sempre piacere scambiare due chiacchiere sul buon copywriting 😉

About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama dipingere immagini forti battendo le dita sulla tastiera del Mac. Umile scribacchino del web con la fissa per la formazione, quella che non finisce mai.

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