Le 22 immutabili leggi del marketing: la recensione secondo me

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le 22 immutabili leggi del marketing
Il libro di Al Ries e Jack Trout Le 22 immutabili leggi del marketing è ormai diventato un classico del marketing strategico.

Vero che oggi l’aggettivo “immutabili” mi ricorda l’abusatissimo aggettivo “definitivo”, quando in realtà sappiamo bene che nel marketing online tutto si evolve molto velocemente.

Ma stiamo parlando di un manuale davvero utile scritto da due mostri sacri della disciplina nel 1993 e quindi possiamo concedergli un’iperbole che oggi farebbe storcere il naso, perché abbiamo sentito titoli simili dieci milioni di volte.

Nel libro troverai tanti esempi del mondo made in USA e di grandi brand.

La cosa che fa sorridere oggi sono le numerose critiche a Trump, che ha violato diverse leggi del marketing, ma evidentemente ha saputo riemergere bene dai suoi errori.

Cosa devi ricordarti del libro

Con questa eccezione illustre andiamo a sottolineare due leggi in particolare che vorrei ti stampassi a fuoco nella memoria:

  1. La legge delle Risorse:

    Senza finanziamenti adeguati un’idea non può decollare

  2. La legge della Percezione:

    Il Marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni

Detta in parole povere:

Senza soldi un progetto non avrà mai successo
.
Non conta la qualità assoluta del prodotto, bensì la “qualità percepita” dal pubblico.

Il marketing è un gioco che si combatte nella mente del cliente

Per entrare in quella mente servono soldi.
La pubblicità costa.
E i costi sono in aumento.

Su Google Ads e Facebook ormai servono budget da centinaia di euro al mese come base se vuoi sperare di intravedere qualche risultato.

Chi ti dice che puoi avere successo online senza investire 1 euro ti sta prendendo in giro, o non ha mai venduto online.

Gli autori del libro come esempio portano i 91.000 dollari di Mike Markkula che hanno permesso a Apple di arrivare al grande pubblico (e in cambio si è preso un terzo della società).

La grande idea serve per trovare soldi di cui hai bisogno per far girare la ruota del marketing. Poco ma sicuro.

Quante volte arrivano imprenditori scontenti perché a parer loro hanno buttato 200 euro su Google Ads o FB senza ottenere risultati.

Senza entrare nel merito delle competenze di chi ti fa le adv, devi capire che stai acquistando dati preziosi.
La fase pubblicitaria iniziale quasi mai ti porta direttamente in profitto. Solo se sei capace di pianificare un investimento nel tempo facendo tesoro dei dati accumulati potrai ottimizzare le tue campagne per avere un ritorno concreto sul tuo investimento.

La legge numero 13

Per concludere voglio citarti una legge poco citata, la legge numero 13.
Ovvero la “legge del sacrificio”, che fa il paio con quella della focalizzazione, ma io la preferisco.
La legge della focalizzazione dice che

Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del potenziale cliente

e quindi come esempio puoi pensare al settore automobilistico, dove ogni brand è sinonimo di qualcosa, ad esempio:

  • Mercedes è sinonimo di eleganza
  • Volvo è sinonimo di sicurezza

È vero che l’essenza del marketing è restringere la focalizzazione, ma penso che rispetto agli anni ’90 e all’universo dei grandi brand oggi il mondo dei business online sia una ruota che gira molto più velocemente.
Pensare a una parola da inculcare nella mente del cliente lo sento un messaggio debole e piuttosto astratto.

Invece la legge del Sacrificio ti dice che

Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa

In cosa consiste la rinuncia?
Nella linea di prodotti, nel target di mercato, o nel cambiamento costante.

Per esempio devi essere considerato uno “specialista” all’interno di una nicchia di mercato ben definita. Non puoi fare tutto per tutti, altrimenti sei fuori. Evita le offerte stock da supermercato.
Oggi siamo sommersi da offerte e se tu fai tutto per tutti mi farai storcere il naso rispetto a uno che si propone come esperto di un solo prodotto/servizio.
Il vero problema è per i tanti imprenditori che hanno aziende decennali che prima andavano bene, ma ora sono in crisi, eppure fanno una gran fatica a capire che devono sacrificare linee di prodotto che palesemente non funzionano e restringere il campo d’azione, non ampliarlo.
Un po’ come quelli che pretendono i risultati tutti e subito, contraddicendo la legge della prospettiva:

Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato

Le 22 leggi immutabili: l’elenco

Eccoti la carrellata delle 22 leggi immutabili:
LEGGE N.1: LA LEGGE DELLA LEADERSHIP

Meglio essere i primi che meglio degli altri

LEGGE N.2: LA LEGGE DELLA CATEGORIA

Se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo

LEGGE N.3: LA LEGGE DELLA MENTE

È meglio essere i primi nella mente che i primi nel mercato

LEGGE N.4: LA LEGGE DELLA PERCEZIONE

Il Marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni

LEGGE N.5: LA LEGGE DELLA FOCALIZZAZIONE

Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale

LEGGE N.6: LA LEGGE DELLA ESCLUSIVITÀ

Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del potenziale cliente

LEGGE N.7: LA LEGGE DELLA SCALA

La strategia da adottare dipende da quale piolo della scala occupate

LEGGE N.8: LA LEGGE DELLA DUALITÀ

A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli

LEGGE N.9: LA LEGGE DELL’OPPOSTO

Se vi battete per il secondo posto la vostra strategia è dettata dal leader

LEGGE N.10: LA LEGGE DELLA DIVISIONE

Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie


LEGGE N.11: LA LEGGE DELLA PROSPETTIVA

Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato

LEGGE N.12: LA LEGGE DELL’ESTENSIONE DI UNA LINEA DI PRODOTTI

C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di marca

LEGGE N.13: LA LEGGE DEL SACRIFICIO

Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa

LEGGE N.14: LA LEGGE DEGLI ATTRIBUTI

Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace

LEGGE N.15: LA LEGGE DELLA SINCERITÀ

Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva

LEGGE N.16: LA LEGGE DELLA SINGOLARITÀ

In ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali

LEGGE N.17: LA LEGGE DELL’IMPREVIDIBILITÀ

A meno che non scriviate i piani dei vostri concorrenti, non potete prevedere il futuro

LEGGE N.18: LA LEGGE DEL SUCCESSO

Il successo spesso porta all’arroganza, e l’arroganza al fallimento

LEGGE N.19: LA LEGGE DEL FALLIMENTO

Il fallimento va messo in conto e accettato

LEGGE N.20: LA LEGGE DELLA MONTATURA PUBBLICITARIA

La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa

LEGGE N.21: LA LEGGE DELL’ACCELLERAZIONE

I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze

LEGGE N.22: LA LEGGE DELLE RISORSE

Senza finanziamenti adeguati un’idea non può decollare


In conclusione, dare una letta a queste 22 leggi fa bene a tutti, perché poi se le ignori… è a tuo rischio e pericolo!


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About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama creare Valore per l'utente finale. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.

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