Il Cliente Automatico: recensione video del libro di J. Warillow

Copertina libro "Il cliente Automatico"

Lo sai che esiste un modello di business che aumenta il valore della tua azienda, aumenta la spesa media dei tuoi clienti nel tempo e ti garantisce un flusso costante di ordini ricorrenti?

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Sì esiste davvero, sto parlando del modello di business ad abbonamento, esaltato da John Warillow nel suo libro “Il Cliente Automatico”, stampato per la prima volta a novembre 2016.

Il concetto è semplice ma potente: automatizzando le entrate riduci sia lo stress della disperata caccia di nuovi clienti, sia l’incubo finanziario dei pagamenti dilazionati a 60, 90, 120, 150 gg. 

Inoltre, man mano che accumuli dati e le tue stime sul tasso di abbandono dei tuoi clienti si fanno più precise, avrai una visione dei ricavi sempre più chiara e immediata.

E la tua azienda in tutto questo diventa molto più appetibile sul mercato e molto più solida in scenari di recessione.

Ok starai pensando che per te è impossibile passare a questo modello di business?

I nove modelli di business ad abbonamento

Warillow ci propone 9 tipologie di modelli in abbonamento, dal sito web in abbonamento al club privato fino a quello della scatola a sorpresa, ma ci dice anche che le aziende più interessanti hanno creato il proprio modello traendo ispirazione da altri settori e adattandoli al proprio business. 

Poi basta che ti guardi attorno per vedere come questi modelli stiano prosperando tutto attorno a te: da SpotifyNetflix a Amazon Prime per arrivare alle lamette da barba in abbonamento.

Se pensi che in media gli iscritti a Prime spendono 700 dollari all’anno in più degli altri puoi iniziare a intuire che i clienti automatici sono più propensi all’acquisto dei clienti “una tantum” e i ricavi mediante abbonamento sono più fidelizzanti degli acquisti “una-tantum”.

Perché pensaci, quando spendi anche una piccola cifra come quella che serve per abbonarti ad Amazon Prime vuoi che ne valga la pena, e quindi cerchi occasioni e ne approfitti, perché ogni spedizione gratuita ti fa sentire che stai rientrando con gli interessi del tuo investimento iniziale.

Ma Amazon è solo il caso più eclatante. 

Penso a H.Bloom che a differenza del fiorista tradizionale, vende in abbonamento consegne floreali settimanali, bisettimanali o mensili di fiori freschi.

Paga meno di affitto locali perché non ha necessità di trovarsi faccia a faccia con i clienti, e ha un tasso di scarto di fiori solo del 2% mensile, contro un 30/50% del negozio tradizionale. Sa acquistare in anticipo la giusta quantità di materie prime e programma le sue esigenze di personale. Fantastico, non trovi?

Costruire il proprio modello ad abbonamento

La parte che reputo più interessante del libro è la terza, ovvero quella nella quale l’autore ci aiuta a ragionare su come costruire il proprio modello ad abbonamento riprogrammando il nostro modo di misurare i progressi.

Alla base di un’attività basata sugli abbonamenti ci sono i ricavi ricorrenti mensili (MRR), il valore del cliente nel corso della vita (ovvero il LTV) e il costo di acquisizione cliente (CAC). 

Comprese queste metriche devi ragionare sulla soglia di fattibilità, ovvero quel rapporto che rende fattibile sul lungo periodo un’attività in abbonamento.

Sei sopra la soglia di fattibilità quando il LTV del tuo cliente è maggiore del valore del CAC moltiplicato per 3.

Impossibile riassumere tutto qui, meglio approfondirlo nel libro.

Anche perché poi devi capire come espandere il tuo business in abbonamento
Per questo obiettivo Warrillow fondamentalmente si concentra sulle tecniche per ridurre il tasso di cancellazione degli abbonati, parametro troppo spesso sottovalutato dalle aziende, ma che incide in modo importante.

Considerazioni personali

In conclusione consiglio vivamente a qualsiasi imprenditore o aspirante tale la lettura di questo libro
La scrittura è scorrevole, il testo ricco di esempi e consigli e la parte dedicata allo studio e misurazione dei dati che contano corposa e concreta.

PS. occhio al prezzo se lo acquisti su Amazon. Questo libro non può costare + di 20 euro. Sul Giardino dei libri lo trovi qui

Buona lettura!


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About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama creare Valore per l'utente finale. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.

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