Growth hacking marketing: la recensione del libro di Sean Ellis

Copertina del libro inglese Hacking Growth di Sean Ellis


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Il processo orientato a trovare le vie più efficaci per far crescere il tuo business”: questo è il growth hacking.

Facile a dirsi e meno a farsi.

Perché questo processo prevede 4 passaggi chiave spesso trascurati dalle aziende:

  1. un’analisi profonda del mercato e dell’offerta aziendale 

  2. la creazione costante di idee nuove

  3. scegliere quali test mettere in priorità

  4. la fase di testing rapida e ciclica

Il growth hacking prevede un’attenzione maniacale alla comprensione dell’esperienza utente e a come migliorarla tramite test continui.

Non è fantascienza, è il metodo grazie al quale Sean Ellis, padre del termine “hacking grow” e scrittore del libro omonimo, ha preso in mano nel 2008 la startup Dropbox e l’ha fatta passare da 100,000 utenti a oltre 4,000,000 in 14 mesi e senza spese di adv. 

Tutto grazie al programma di referral e al processo che gli ha permesso di arrivare a quella conclusione.

Nel suo libro Hacking Growth del 2016 Sean Ellis descrive molto bene i passi di questo metodo di lavoro.

Perché di metodo si tratta: niente trucchi o scorciatoie, come potrebbe suggerire il termine “hack”.

Piuttosto il processo di basa su un ciclo rigoroso orientato all’attivazione dei clienti, all’incremento della loro fedeltà al prodotto e all’aumento della loro spesa media (come direbbe Jay Abraham).

Parte 1: il metodo

Ma come arriviamo a raggiungere questi obiettivi ambiziosi?

  1. Creando un team con abilità diversificate e perfettamente integrato

  2. Definendo se il prodotto è un must-have (della serie “devo averlo a tutti i costi”)

  3. Individuando su quali leve bisogna spingere per fare decollare il business

  4. Testando a ciclo continuo e in modo rapido

Troppi sforzi vengono fatti dalle aziende solo sull’acquisizione clienti.

Il problema è che questa fase iniziale costa tanto e poi spesso i clienti acquisiti ti abbandonano velocemente.

Qual è invece la migliore opportunità di crescita?

Lavorare sui due problemi principali delle aziende:

1- l’alto tasso di rimbalzo dei visitatori sui siti web

2- l’alto tasso di abbandono dell’acquirente

Fare growth hacking significa essere coinvolti anche nel processo di sviluppo del prodotto, per capire se è ottimizzato al meglio per il suo mercato e per il pubblico di riferimento. 

Per capire appunto se offre un’esperienza d’uso indimenticabile (prodotto must-have).

Capire se il tuo prodotto è desiderabile è la base senza la quale puoi scordarti di vedere crescere la tua azienda (anche se da sola non basta per il successo finale). 

Anche il libro The Lean Startup insisteva molto su questo punto, con il Minimum Viable Product.

Ciò che conta è capire quando scatta il click al cliente, quando cioè capisce il vero valore aggiunto del tuo prodotto.

La buona notizia è che, mentre scoprire come rendere un prodotto super desiderabile può essere molto difficile, determinare se il tuo prodotto soddisfa i requisiti di base in genere non richiede una diagnostica elaborata. 

Il consiglio di Sean Ellis è quello di una valutazione in due parti.

1- “THE MUST-HAVE SURVEY”

I tuoi utenti dovranno rispondere alla domanda: “Quanto saresti deluso se questo prodotto domani non esistesse più”?

2- MISURA LA RETENTION

Devi dialogare con i tuoi utenti e capire cosa eventualmente li porta ad abbandonare.

Allo stesso modo devi testare nuove modifiche nel prodotto e nuovi approcci di comunicazione per capire come aumentare il volume dell’interazione.  

Avrai capito che questo metodo non è un accrocchio di trucchetti e invenzioni, ma è basato su profonde capacità di analisi e selezione delle priorità.

Va studiato questo libro, più che letto, ma soprattutto va applicato.

Per concludere citerei una frase di Sean Ellis che ci dice:

Non guardare solo cosa stanno facendo gli utenti, ma chiediti anche perché lo fanno

La morale della favola è che bisogna andare in profondità.

E per farlo servono tempo e risorse.

Quindi prima di lanciare soldi in adv per acquisire clienti cerca di capire se è il momento giusto per farlo.

Del resto Roma non si è fatta in un giorno.

Parte 2: The Growth Hacking Playbook

1- HACKING Activation

2- HACKING Retention

3- Hacking Monetization

4- Un circolo di crescita virtuoso

Edizione italiana

Growth hacking marketing. La strategia di crescita rapida delle aziende più innovative

Edizione inglese

Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success

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About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama creare Valore per l'utente finale. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.

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