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La formula di copywriting AIDA (Attenzione - Interesse - Desiderio - Azione) è quella che ti fa l’occhiolino appena giri l’angolo di un blog o ti stai rilassando alla piazzola di sosta di una delle ennemila newsletter di copywriting persuasivo.
Ok lo ammetto, anche io ho approfittato della sua disponibilità, due volte o tre, ma lasciami spiegare.
Se ti fermi a lei perché è comoda e facile le tue lettera di vendita rischieranno di essere attraenti quanto Barbara D’Urso senza trucco.
Siccome la mia missione è evitare traumi insanabili a chi ancora può farlo, oggi vediamo insieme i passaggi fondamentali che ti perderesti decidendo di non cambiare marciapiede e farti ammaliare da AIDA.
Prima di capire come allontanarsi da AIDA è bene precisare che tutte le formule di copywriting ideate nel tempo hanno 2 pilastri in comune: il punto di partenza e quello di arrivo.
Ovvero, le vedi nascere dall’identificazione del problema dell’utente in una specifica nicchia di mercato per sbocciare il loro frutto migliore alla vendita (attraverso la presentazione della soluzione definitiva al problema).
Per indurre le persone ad agire puoi fare leva sui due principali attivatori dell’azione umana: il piacere e il dolore.
Puoi gettare sale sulla ferita aperta e quindi spingere all’azione.
O puoi agitare una bella carota gustosa davanti ai loro occhi.
Il dolore ha spesso un impatto maggiore sull’azione, ma fare leva sul piacere dà più soddisfazione a livello etico (se la soluzione che proponi è realmente efficace).
Quindi, per tornare alle formule di copywriting e al perché dovresti evitare AIDA, ricorda sempre che il potere del copywriting è amplificante.
Se parti da un prodotto pessimo e da una lista clienti uguale a zero il tuo messaggio commerciale risulterà un fiasco, anche se dal punto di vista tecnico è perfetto.
Questo te lo dico per una ragione: le formule di copy sono ammalianti ma, soprattutto quando ottieni i primi risultati, rischiano di portarti alla conclusione sbagliata.
Quale?
Che sono una soluzione sufficiente per essere un copywriter efficace.
Le formule di copy sono come le slot machine: facili da usare e create per farti arrivare a un soffio dalla vincita, così che ci riprovi ancora e ancora, fino alla disperazione.
Se vuoi far saltare il banco devi conoscere le regole per ottenere maggiore prontezza, flessibilità e velocità.
Ma la tua mente deve rimanere indipendente e il tuo sguardo rivolto sempre oltre l’orizzonte, alla ricerca di nuovi perché.
Prima di AIDA un inciso che merita la tua attenzione: la formula d’influenza sponsorizzata da Dan Kennedy, composta dal trittico seguente:
Problema scottante della tua buyer persona (se non definisci bene a quali persone fisiche ti rivolgi non riuscirai mai a scrivere in maniera efficace).
Agitazione del problema per aumentare nel tuo lettore la bramosia di conoscere la tua soluzione.
Soluzione da servire ben impiattata, ovvero corroborata da informazioni e prove.
Fin qui, penserai, non è un grande salto.
Sono d’accordo con te.
Ma anche questa è una base, da rendere più incisiva con altri trigger mentali.
Mai sentito parlare delle leve della persuasione di Cialdini?
Ne ho parlato nella recensione a Pre-suasione, il sequel del famosissimo Le armi della Persuasione (Influence in inglese).
Per convincere il tuo utente ideale hai una serie di trigger che abbattono molto bene le barriere di reticenza all’acquisto.
Per esempio il principio di Autorità risponde alla domanda “perché dovrei darti la mia Attenzione”.
Attraverso i principi di Simpatia e Reciprocità crei una connessione con l’utente, che si Interessa a ciò che dici e inizia a sentirsi in debito con te, grazie al valore che hai saputo fornire.
Tramite i principi di Coerenza e Riprova sociale intensifichi il Desiderio di ottenere la tua soluzione (che ha già funzionato per altri simili).
Infine tramite il principio di Scarsità rispondi all’obiezione mentale “Perché dovrei comprare ora?”. Crei un’urgenza d’acquisto improrogabile e lo spingi all’Azione.
I tuo arsenale inizia ad arricchirsi.
Ma c’è di più.
Capisci perché AIDA diventa una formula pietrificante?
Certo, una sua validità di base ce l’ha.
Ma il mio messaggio è: non fossilizzare i tuoi contenuti, amplia la tavolozza di colori e pennella un quadro da lasciare a bocca aperta.
Se vuoi approfondire le formule di copywriting ne troverai un’infinità: ogni grande copywriter nella storia ha voluto dare il suo contributo, da Collier a Bencivenga.
Oggi ti basti ricordare questo:
più il prezzo d’acquisto sale, più conta la tua influenza come venditore agli occhi dell’acquirente.
Le persone sono pigre (ovvero poco inclini al cambiamento) e super diffidenti di base.
Quando acquistano cercano rassicurazioni sull’autenticità, l’onestà e la credibilità del venditore.
Se non sei nessuno e cerchi di vendere un prodotto ad alto costo farai molta fatica, a meno che non usi acceleratori di autorità (come personaggi famosi o conosciuti nel settore) che ti facciano da garanti.
Riassumendo tutti i fattori elencati e altri che ho incontrato nelle mie sperimentazioni alchemiche, più che una formula ti propongo una checklist personale che mi ha liberato definitivamente dallo sguardo pietrificante dell’abusata AIDA:
E tu? Usi qualche formula quando scrivi le tue lettere di vendita o hai creato la tua personale?
PS. Formula pronta per i titoli: ROT (risultato, obiezione, tempo).
Vedi il titolo del post 😉
Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama dipingere immagini forti battendo le dita sulla tastiera del Mac. Umile scribacchino del web con la fissa per la formazione, quella che non finisce mai.
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