La formula di copywriting AIDA e le sue (più degne) evoluzioni
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Come evitare (in 3 minuti e 27 secondi) di far pietrificare i tuoi contenuti dalla Medusa AIDA, anche se ancora non l’hai incontrata
La formula di copywriting AIDA (Attenzione - Interesse - Desiderio - Azione) è quella che ti fa l’occhiolino appena giri l’angolo di un blog o ti stai rilassando alla piazzola di sosta di una delle ennemila newsletter di copywriting persuasivo.
Ok lo ammetto, anche io ho approfittato della sua disponibilità, due volte o tre, ma lasciami spiegare.
Se ti fermi a lei perché è comoda e facile le tue lettera di vendita rischieranno di essere attraenti quanto Barbara D’Urso senza trucco.
Siccome la mia missione è evitare traumi insanabili a chi ancora può farlo, oggi vediamo insieme i passaggi fondamentali che ti perderesti decidendo di non cambiare marciapiede e farti ammaliare da AIDA.
La radice di ogni formula di copy persuasivo
Prima di capire come allontanarsi da AIDA è bene precisare che tutte le formule di copywriting ideate nel tempo hanno 2 pilastri in comune: il punto di partenza e quello di arrivo.
Ovvero, le vedi nascere dall’identificazione del problema dell’utente in una specifica nicchia di mercato per sbocciare il loro frutto migliore alla vendita (attraverso la presentazione della soluzione definitiva al problema).
Cosa muove le persone all'acquisto?
Per indurre le persone ad agire puoi fare leva sui due principali attivatori dell’azione umana: il piacere e il dolore.
Puoi gettare sale sulla ferita aperta e quindi spingere all’azione.
O puoi agitare una bella carota gustosa davanti ai loro occhi.
Il dolore ha spesso un impatto maggiore sull’azione, ma fare leva sul piacere dà più soddisfazione a livello etico (se la soluzione che proponi è realmente efficace).
Il vero potere del copywriting e le formule pronte
Quindi, per tornare alle formule di copywriting e al perché dovresti evitare AIDA, ricorda sempre che il potere del copywriting è amplificante.
Se parti da un prodotto pessimo e da una lista clienti uguale a zero il tuo messaggio commerciale risulterà un fiasco, anche se dal punto di vista tecnico è perfetto.
Questo te lo dico per una ragione: le formule di copy sono ammalianti ma, soprattutto quando ottieni i primi risultati, rischiano di portarti alla conclusione sbagliata.
Quale?
Che sono una soluzione sufficiente per essere un copywriter efficace.
Le formule di copy sono come le slot machine: facili da usare e create per farti arrivare a un soffio dalla vincita, così che ci riprovi ancora e ancora, fino alla disperazione.
Se vuoi far saltare il banco devi conoscere le regole per ottenere maggiore prontezza, flessibilità e velocità.
Ma la tua mente deve rimanere indipendente e il tuo sguardo rivolto sempre oltre l’orizzonte, alla ricerca di nuovi perché.
Formula PAS: Problema. Agitazione. Soluzione.
Prima di AIDA un inciso che merita la tua attenzione: la formula d’influenza sponsorizzata da Dan Kennedy, composta dal trittico seguente:
Problema scottante della tua buyer persona (se non definisci bene a quali persone fisiche ti rivolgi non riuscirai mai a scrivere in maniera efficace).
Agitazione del problema per aumentare nel tuo lettore la bramosia di conoscere la tua soluzione.
Soluzione da servire ben impiattata, ovvero corroborata da informazioni e prove.
Fin qui, penserai, non è un grande salto.
Sono d’accordo con te.
Ma anche questa è una base, da rendere più incisiva con altri trigger mentali.
Le leve della persuasione
Mai sentito parlare delle leve della persuasione di Cialdini?
Ne ho parlato nella recensione a Pre-suasione, il sequel del famosissimo Le armi della Persuasione (Influence in inglese).
Per convincere il tuo utente ideale hai una serie di trigger che abbattono molto bene le barriere di reticenza all’acquisto.
Per esempio il principio di Autorità risponde alla domanda “perché dovrei darti la mia Attenzione”.
Attraverso i principi di Simpatia e Reciprocità crei una connessione con l’utente, che si Interessa a ciò che dici e inizia a sentirsi in debito con te, grazie al valore che hai saputo fornire.
Tramite i principi di Coerenza e Riprova sociale intensifichi il Desiderio di ottenere la tua soluzione (che ha già funzionato per altri simili).
Infine tramite il principio di Scarsità rispondi all’obiezione mentale “Perché dovrei comprare ora?”. Crei un’urgenza d’acquisto improrogabile e lo spingi all’Azione.
I tuo arsenale inizia ad arricchirsi.
Ma c’è di più.
Perry Belcher e i 21 passi della lettera di vendita
- Indirizza la lettera alla tua nicchia di persone di riferimento, così che sappiano subito che ciò che stanno leggendo riguarda proprio loro
- Ottieni la loro attenzione con una grande promessa nel titolo
- Approfondisci le ragioni del titolo con un sottotitolo
- Identifica il problema
- Dai la tua soluzione unica
- Mostra il dolore e le conseguenze del non risolvere il problema
- Spiega quanto sia facile da usare la tua soluzione
- Dimostra quanto sia veloce ottenere un risultato
- Fai immaginare al lettore come potrebbe essere il suo futuro una volta risolto il problema.
- Rispondi alle domande: “Perché dovrei crederti?” “Quali sono le tue credenziali?”
- Fai un resoconto dettagliato dei benefici che il lettore otterrà dal tuo prodotto
- Inserisci molte prove (testimonianze, statistiche, casi studio)
- Formula un’offerta specifica, che spieghi esattamente al lettore cosa compra per quale prezzo
- Aggiungi bonus
- Costruisci il valore della tua offerta, mostrando pezzo per pezzo come si compone
- Rivela il prezzo
- Usa il principio di scarsità
- Dai una Garanzia
- Inserisci la chiamata all’azione
- Dai un avvertimento
- Inserisci un riassunto dell’offerta
Capisci perché AIDA diventa una formula pietrificante?
Certo, una sua validità di base ce l’ha.
Ma il mio messaggio è: non fossilizzare i tuoi contenuti, amplia la tavolozza di colori e pennella un quadro da lasciare a bocca aperta.
Se vuoi approfondire le formule di copywriting ne troverai un’infinità: ogni grande copywriter nella storia ha voluto dare il suo contributo, da Collier a Bencivenga.
Oggi ti basti ricordare questo:
più il prezzo d’acquisto sale, più conta la tua influenza come venditore agli occhi dell’acquirente.
Le persone sono pigre (ovvero poco inclini al cambiamento) e super diffidenti di base.
Quando acquistano cercano rassicurazioni sull’autenticità, l’onestà e la credibilità del venditore.
Se non sei nessuno e cerchi di vendere un prodotto ad alto costo farai molta fatica, a meno che non usi acceleratori di autorità (come personaggi famosi o conosciuti nel settore) che ti facciano da garanti.
La nuova formula di copywriting per scrivere lettere di vendita e landing page davvero efficaci
Riassumendo tutti i fattori elencati e altri che ho incontrato nelle mie sperimentazioni alchemiche, più che una formula ti propongo una checklist personale che mi ha liberato definitivamente dallo sguardo pietrificante dell’abusata AIDA:
- Cattura l’attenzione con una USP potente, che lavora sul problema più doloroso del cliente e fa intravedere la tua grande promessa.
- Rispondi alla domanda del lettore: perché dovrei continuare a leggere? Quali benefici avrò?
- Approfondisci il problema e come viene risolto (in modo inadeguato) dai competitor.
- Afferma la tua autorità: spiega perché tu sei l’esperto.
- Proponi la tua Soluzione unica (con riprova sociale che offre sicurezza) e spiegala nel dettaglio per fare capire al lettore quanto è migliore per lui rispetto al resto. È su misura e giusta per lui? Perché funziona davvero?
- Rispondi a tutte le obiezioni possibili.
- Offri bonus di valore con tanto di prezzo corrispondente.
- Presenta l’offerta mostrando quanto vale l’insieme di cose che offri.
- Banalizza il prezzo, della serie “un’offerta che non si può rifiutare”.
- Proponi un’inversione del rischio (garanzia forte).
- Perché ordinare ora? Usa Scarcity e Urgency per dare validi motivi affinché non rimandi l’acquisto (solo per oggi a un prezzo unico, quantità limitata e x bonus e garanzie).
- Inserisci la chiamata all’azione: rispondi alla domanda “perché acquistare ora”?
- Ricorda al lettore cosa perderà se non agirà ora.
- Specifica quando riceverà il prodotto.
- Fai un riassunto conclusivo, magari usando un PS.
E tu? Usi qualche formula quando scrivi le tue lettere di vendita o hai creato la tua personale?
PS. Formula pronta per i titoli: ROT (risultato, obiezione, tempo).
Vedi il titolo del post 😉
About the Author Matteo Landi
Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama dipingere immagini forti battendo le dita sulla tastiera del Mac. Umile scribacchino del web con la fissa per la formazione, quella vera.
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