L’imbuto del growth hacker

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L'imbuto del growth hacker rappresentato come un tubo di vetro in un ristorante
Abbiamo visto nel post precedente il profilo di un buon growth hacker e la sua stretta similitudine a quello di un buon SEO.
Ora vediamo l’imbuto delle conversioni sul quale si concentra il growth hacker, e ho come l’impressione che si sovrapponga a quello di un SEO😉

Tutti sappiamo cos’è un imbuto, ma forse non sappiamo che l’imbuto o funnel (che fa più figo) è un’immagine figurata di come dovremmo guidare gli utenti verso i nostri obiettivi.

Se stai creando un prodotto, allora il tuo compito è quello di guidare le persone verso una particolare azione (iscrizione, acquisto, ecc.).
Grazie a una serie di processi strutturati a imbuto riuscirai più facilmente a ottenere il tuo obiettivo finale.
In termini di growth hacking (ma direi di “vendita sul web” in generale) l’immagine di questo imbuto dovrebbe essere sempre al centro dei tuoi pensieri.

L’imbuto del growth hacker: i tre livelli

Tre fasi che caratterizzano l'imbuto del growth hacker
Il primo obiettivo nell’imbuto è quello di ottenere visitatori (Get Visitors). Con visitatori intendo chiunque visiti il tuo sito web o la tua applicazione per la prima volta. Non sono membri, o utenti, perché ciò implicherebbe che hanno stabilito un qualche tipo di connessione con te.

Ottenere visitatori è come fare un appuntamento al buio

Il tuo lavoro di growth hacker non è concluso quando un visitatore arriva sul tuo sito, sei solo all’inizio. Devi trasformarlo in membro del tuo sito web. Quando riesci ad attivarli come membri? Semplice, quando riesci a fargli compiere un’azione. L’iscrizione alla tua newsletter per esempio, o la creazione di un account, o anche un acquisto (un’azione non esclude necessariamente l’altra). Solo in questo modo quel visitatore è entrato nella cerchia più ristretta dei tuoi membri.

Attivare un membro è come avere una relazione

Se ti sembra difficile trasformare un visitatore in un membro, è ancora più difficile trasformare un membro in un utente.
Un utente è una persona che, come suggerisce il nome, utilizza il tuo prodotto regolarmente.

Mantenere nel tempo un utente è come sposarsi

Se riesci a mantenere un utente fedele nel tempo ai tuoi prodotti/servizi hai raggiunto il Santo Graal del growth hacking.

Quali sono buoni tassi di conversione per questo imbuto?

Una delle grandi difficoltà di utilizzare questo imbuto per la tua azienda è sapere quali possono essere tassi di conversione “buoni”.
Più l’imbuto si fa stretto, meno persone rimarranno coinvolte.
In un determinato mese, si potrebbe ottenere 100k visitatori, ma solo 1k membri (1% di conversione), e solo 700 utenti fidelizzati (il 70% di conversione).
Questi numeri sono buoni?
È quasi impossibile stabirlo, per la seguente serie di motivi:

  • Il tuo traffico può arrivare da una fonte compatibile con il tuo prodotto (condizione ottimale), oppure da una fonte non in linea con quello che offri (alta percentuale di rimbalzo). Alcune fonti di traffico convertiranno sempre meglio di altre.
  • Il tuo obiettivo di attivazione include un acquisto o stai semplicemente cercando di ottenere un indirizzo email? Quanto più chiedi tanto più basso sarà il tasso di conversione.
  • In termini di fidelizzazione, quali sono i trend del tuo mercato? Solitamente produce alti tassi di fidelizzazione? Allo stesso modo, la tipologia del tuo prodotto web è adatta per sopravvivere nel lungo periodo e attivare così un buon tasso di utenti fidelizzati?

Tenuto conto di tutte le variabili che entrano in gioco se si dispone di buoni rapporti di conversione attraverso l’imbuto, ecco alcuni suggerimenti da tenere a mente:

  • I tuoi numeri devono sempre migliorare, o qualcosa non va. Nonostante tutte le incognite, dovresti almeno migliorare mese dopo mese rispetto al tuo storico di dati.
  • Da uno studio statunitense sui tassi di conversione di oltre 100 aziende SaaS emerge che il tasso di conversione per la prima fase dell’imbuto (iscrizione gratuita) è in media del 2%, ma sale al 50% nel secondo step per gli utenti paganti e al 60% nell’ultimo passo per gli utenti che acquistano in modo ricorrente.
  • Il sistema funziona bene se pensi alla tua canalizzazione. Se riesci a trovare un altro growth hacker che ha un prodotto simile al tuo (ma non concorrenziale), potreste condividere i dati per comprendere al meglio l’andamento dei vostri tassi di conversione.

Le parti dell’imbuto non sono a compartimenti stagni

Potresti condurre una campagna che fa schizzare i visitatori del 1.000%, ottenendo però una diminuzione nella conversione degli utenti fidelizzati del 10% (non si tratta di un esempio reale).
Se apporti questa modifica e poi ti soffermi solo sul fatto che il rapporto di conversione è diminuito rischi di perdere di vista ciò che conta davvero.
Certo, il tasso di mantenimento degli utenti è calato, ma il numero di utenti fidelizzati in realtà è in aumento costante. Il tuo obiettivo infatti è quello di creare in tutte le fasi dell’imbuto tassi di conversione che lavorano in sinergia per creare il migliore impatto a livello complessivo.

Lascia che l’imbuto imposti le tue priorità di Growth Hacking

Quando devi capire dove focalizzare la tua energia, vedrai che tramite l’analisi dell’imbuto riuscirai a chiarirti le idee.
Supponi di convertire il 50% dei tuoi visitatori, e il 50% di tutti i tuoi membri, ma raggiungi solo 200 nuovi visitatori unici al giorno, allora dovresti, ovviamente, spendere il più tempo per ottenere più visitatori.
In altre situazioni potresti decidere di aspettare ad aumentare i visitatori finché non sei riuscito ad aumentare le percentuali di conversione nelle altre fasi dell’imbuto.


Ricordi quando ho parlato di Sean Ellis, colui che ha praticamente ideato il concetto di growth hacking?
Bene, Sean sostiene che se il tuo prodotto scomparisse domani dal mercato, almeno il 40% dei tuoi utenti dovrebbe essere molto deluso. Altrimenti significa che il tuo prodotto non è adeguatamente apprezzato dagli utenti, non risolve loro una necessità così impellente, e la tua squadra ha bisogno di concentrarsi su prodotti più orientati alla trasmissione del valore.
Quel che vuol dire Sean Ellis è che devi cercare di trovare nuovi visitatori, o ottimizzare l’imbuto per i tuoi visitatori attuali, almeno finché non sei sicuro di avere un prodotto che la gente desidera davvero.


Si rischia un loop in tutto questo ragionamento. Il classico gatto che si morde la coda.
Ovvero, se non hai traffico, non puoi capire quanto i tuoi utenti potrebbero risentire della mancanza del tuo prodotto sul mercato. D’altro canto, se ti concentri esclusivamente sulla crescita del traffico, puoi perdere di vista il valore del tuo prodotto.
Quindi, come trovare la giusta via?
Prima di tutto devi avere ben chiari i 6 passi del growth hacker per stabilire giusti obiettivi, ragionare sul valore che vuoi offrire e poi creare una base di utenti adeguata.
Una volta raggiunta questa base, cerca di scoprire quanto bene il tuo prodotto si adatta alle loro esigenze, prima di procedere con il livello successivo.
Devi crescere a piccoli passi per capire se sei ancora sulla strada giusta che ti farà crescere ulteriormente. L’importante è non spendere energie tue e del tuo team per creare e promuovere un prodotto che le persone non amano.

Considerazioni conclusive

  • Gli imbuti aiutano a incanalare in un processo definito le cose difficili da controllare, come i liquidi o le persone.
  • L’imbuto del growth hacker consta di 3 fasi:
    1. Ottenere i visitatori: fai in modo che le persone si accorgano del tuo prodotto.
    2. Attivare nuovi membri: portare le persone a seguire azioni predefinite sul tuo prodotto.
    3. Conservare gli utenti: aiutare le persone a diventare utenti abituali del tuo prodotto.
  • Capire quali possono essere buoni tassi di conversione per il tuo prodotto non è facile, ma le seguenti cose aiutano:
    • tendi a un miglioramento continuo;
    • trova le aziende on-line con prodotti simili al tuo che hanno pubblicato i loro tassi di conversione;
    • trova alleati che ti permettono di vedere i loro numeri (e viceversa);
    • i tassi di conversione si influenzano reciprocamente all’interno dell’imbuto, quindi ricorda di visualizzare l’imbuto nel suo complesso.
  • Concentra le tue energie nelle fasi dell’imbuto dove hai rapporti di conversione bassi.
  • Hai bisogno di crescere per creare il prodotto giusto per il tuo mercato, ma cerca di non concentrarti esclusivamente sulla crescita finché non capisci che il tuo prodotto è abbastanza apprezzato dai tuoi utenti.

E tu che ne pensi? Hai strutturato le tue campagne seguendo un percorso a imbuto?

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About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama creare Valore per l'utente finale. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.

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