Il profilo del growth hacker

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Profilo del growth hacker

Siamo giunti alla terza puntata all’interno del meraviglioso mondo del growth hacking: il profilo del growth Hacker… e inizio a disperare.

Ti confesso che sto pensando, ma dai, i contenuti che andrò a tradurre saranno ancora così “Fuffagginosi?” (conio nuovi termini quando mi annoio).
Nel precedente articolo sui 6 passi fondamentali per un buon growth hacker, ho iniziato a nutrire perplessità sul metodo alla base del growth hacking.
E dire che all’inizio mi era sembrato una figata.
Io sono parte integrante di una startup.
Sono orientato alla crescita.
Mi suggerite qualche metodo molto “ammericano” per crescere? Fiiigo.
Ora, non è mia abitudine mollare il colpo dopo due articoli, ma se non altro vediamo di interagire criticamente con quel gran markettaro di Neil.
La traduzione piatta mi ha scocciato.
Ok, ripartiamo per capire quale dovrebbe essere il profilo del growth hacker (che mi sembra assomigliare sempre di più a quello di un SEO).
Iniziamo dallo sfatare alcuni miti.

Mito 1: devi essere un programmatore se vuoi diventare un growth hacker

Gagan Biyani, il co-fondatore di Udemy e growth hacker, ha detto:

Molte delle descrizioni del growth hacking sul web sono inutilmente restrittive. Non credo che i growth hacker debbano essere ingegneri informatici, dal momento che molti dei più apprezzati growth hacker non scrivono codice regolarmente.

In pratica un growth hacker non ha bisogno di essere un programmatore. Però di solito ha bisogno di un programmatore nella sua squadra.
Prendiamo il seguente esempio:

In una startup ci sono un growth hacker, uno sviluppatore front-end e uno sviluppatore back-end (non è l’inizio di una barzelletta, o sì?).
Il team è stato appena formato e non c’è stato nessun processo di growth hacking. I due sviluppatori sanno che la crescita è importante e sono entusiasti di imparare, ma fino ad ora non hanno mai sentito parlare del growth hacking.
Il primo giorno il growth hacker spiega loro l’importanza di seguire in maniera analitica i dati relativi al prodotto (iscrizioni, i referral, le interazioni, ecc.), e poi mostra loro KISSmetrics, il suo strumento preferito.
Spiega agli sviluppatori dove trovare la documentazione che li aiuterà a tenere traccia dei dati sul loro prodotto, e poi li lascia sviluppare il codice.

Dopo qualche settimana il growth hacker usa i dati raccolti per creare un imbuto di vendita in KISSmetrics e stabilire alcuni obiettivi per ogni fase del processo di conversione.
Il team decide di concentrarsi sull’aumento del tasso di conversione dei visitatori unici.
L’ipotesi del growth hacker è che le persone non effettuano il sign-up perché i testi del sito non sono abbastanza chiari, o abbastanza efficaci.
Quindi che combina? Scrive nuovi testi e dice allo sviluppatore front-end di creare una interfaccia migliore. Il tasso di conversione aumenta del 7%.
Questa squadra, nel suo insieme, ha fatto crescere la startup.
Quale persona, dei tre, è stato il carburante che ha reso la crescita una possibilità reale? I programmatori da soli non avrebbero aumentato le conversioni del 7%.
Naturalmente alcuni programmatori avrebbero potuto fare tutto da soli, ma non è questo il punto. Si tratta di un esperimento mentale per dimostrare che un growth hacker non deve essere per forza un programmatore.

Non sembra di sentire la diatriba tra i SEO programmatori e umanisti? Se hai un team integrato sei avvantaggiato, ma devi anche sapere individuare i giusti obiettivi di crescita e conoscere le metriche per misurarli. Per ora non ho imparato nulla di nuovo Neil, provaci ancora.

Mito 2: il marketer tradizionale non può essere un growth hacker

Il growth hacking è diventata una sorta di setta e i marketer sono vissuti più come avversari, che come alleati.
Pensiamo alla storia di prima con il growth hacker e i due programmatori. I marketers tradizionali di solito hanno tra le loro abilità anche il copywriting. Nell’esempio precedente sarebbe avvantaggiato anche se poi la sua attenzione andrà focalizzata tutta all’analisi dei dati che attestano un miglioramento delle conversioni grazie alla modifica dei testi.
Il marketer tradizionale è predisposto a diventare un growth hacker, soprattutto se possiede una forte mente analitica e tecnica.
Sean Ellis, il padrino del growth hacking, si faceva chiamare marketer in Dropbox. Marketer è stata la qualifica che più lo caratterizzava, visto che non c’erano altri modi per definire il suo ruolo.
Molti dei migliori growth hacker oggi continuano ad avere la carica di Chief Marketing Officer o VP Marketing. Sempre più aziende scelgono di avere un Growth Lead, un Growth VP, o anche un Growth Hacker, ma finiscono per essere chiamati solo marketers… quindi non dimentichiamo le nostre radici.

No Neil per carità, evviva i marketers.

Mito 3: devi essere senza scrupoli per essere un Growth Hacker

Ogni volta ci si focalizza su un solo obiettivo (la crescita, in questo caso), allora si corre il rischio di prendere decisioni che potrebbero non essere nel miglior interesse degli altri.
Ogni growth hacker deve tracciare una linea da qualche parte, e come in ogni disciplina, ci saranno tante modalità di comportamento, più o meno etiche.
Si può dire tutto il contrario di tutto in proposito ma in realtà la maggior parte dei growth hacker non ha nemmeno bisogno di porsi domande sull’etica. Costruiscono caratteristiche del prodotto così da aumentarne le conversioni, e ottengono utenti attraverso la conoscenza dei canali di distribuzione.
È un processo che richiede intelligenza, prima di tutto.
Sta a ogni growth hacker decidere se ha intenzione di essere un Jedi o un Sith.

Sull’etica potremmo stare a discutere millenni.
Black hat, white hat, in un mercato for profit? I confini sono più che mai scivolosi.

Arriviamo al dunque.

Le verità sui growth hacker


Verità 1: I growth hacker sono estremamente analitici


Ok, abbiamo parlato abbastanza di quello che un growth hacker non è, quindi cerchiamo di parlare di ciò che è.
Uno degli aspetti fondamentali di qualsiasi growth hacker, è la sua capacità di comprensione delle analisi dei dati.
Le analisi sono il sangue che scorre nelle vene di un growth hacker.
Senza analytics un growth hacker si sente nudo. Pure un SEO se è per questo.

Le analytics mantengono onesto il growth hacker

Basta con le emozioni e le convinzioni di essere geni o schiappe.
Fatti, non pugnette.
Se non usi le analytics non puoi accorgerti dei tuoi successi e insuccessi lavorativi. Quindi non cresci. Semplice.

Le analytics spostano il focus del growth hacker

Quando hai strumenti che ti permettono di monitorare le tue attività, puoi renderti conto che certe convinzioni che ti eri costruito teoricamente vengono smentite dalla pratica.
Le analytics focalizzano in maniera decisiva la tua azione su una to-do list concreta.

Le analytics rendono il tuo successo replicabile

Come puoi ripetere i successi se non hai tenuto sotto controllo l’andamento delle tue azioni? Quali fattori hanno favorito la crescita? La campagna AdWords ha registrato un ROI elevato solo quando un concorrente che teneva alte le offerte ha smesso di puntare? Se sai che cosa ti sta portando al successo allora puoi ripetere le azioni che funzionano (e fermare quelle che non danno risultati).

Le analytics predicono il futuro per il growth hacker

Le aziende scommettono sul futuro ogni giorno.
Cercano di indovinare cosa farà la concorrenza.
Cosa vuole il mercato.
Sulla base di dati di una certa rilevanza le previsioni vengono meglio, il succo è questo.
Non parliamo di una scienza esatta, ma di un luogo dove correlazione e causalità diventano concetti importanti.
Se le tue analisi mostrano che A e B seguono un corso simile puoi eseguire esperimenti per capire se A e B sono solo correlate tra loro, o ancora meglio, se una è la causa dell’altra. Quando un growth hacker scopre il nesso di causalità ha a disposizione un’arma molto potente.
I SEO si devono accontentare delle correlazioni, in relazione ai fattori che influenzano il posizionamento su Google, e son dolori…


Verità 2: I growth hacker hanno una formazione a T


Competenze a forma di T maiuscola. Pure per i SEO l’ho sentita dire la storia della T-shaped, tu no?
In breve, nell’asse orizzontale ci sono vari ambiti molto vasti che non devi conoscere a fondo ma almeno nelle basi che contano. Ma non basta. È inoltre necessario disporre di alcune abilità che creano l’asse verticale della T.
In queste abilità devi essere uno specialista.

Il growth hacker non è un venditore di fumo, ma colui che tramite il duro lavoro arriva a padroneggiare le abilità che concorrono alla crescita aziendale.
Per terminare una maratona devi allenarti con mesi di anticipo. E soprattutto devi allenarti nel modo giusto.


Verità 3: I growth hacker usano anche la parte destra del cervello


I growth hacker passano tanto tempo a parlare di analisi di dati (la verità 1) ma usano molto anche la parte destra del cervello, quella curiosa, creativa, che predilige prove aneddotiche e fatti qualitativi.
Insomma ok i dati, ma serve sempre il giusto mix di fantasia e scienza.

La curiosità uccise il gatto, ma…

La mancanza di curiosità ucciderà il tuo prodotto.
I growth hacker hanno voglia di sperimentare ciò che è nuovo. Vediamo alcuni esempi di curiosità:

  • Che cosa sarebbe successo se avessimo impostato per sempre ad invito il nostro prodotto, e non solo per il periodo di beta?
  • Che cosa sarebbe successo se avessimo costretto i nostri utenti a fare qualcosa ogni settimana, per evitare che il loro account venisse disattivato per sempre?
  • Che cosa succederebbe se lasciassimo scegliere il prezzo del nostro prodotto ai nostri clienti?

E così via.
Il succo è: non avere paura di scrivere in un file di testo le idee che ti vengono in mente.
La curiosità serve a superare la paura.
La paura di cosa? Di sbagliare, di essere diverso, di essere giudicato.

La zona grigia non è tua nemica

Logici e matematici bramano un mondo binario fatto di Sì e no.
Purtroppo o per fortuna viviamo in un mondo di grigio, dove “più o meno” e “forse” sono le risposte a molte domande.
A volte, anche montagne di dati diventano inutili.
A volte, basta un po’ di intuito o di lavoro pratico, di ricognizione sul territorio insomma.


Verità 4: I growth hacker sono ossessivi

Hai davvero quello che serve per pensare alla crescita della tua azienda tutto il tempo? Certo, è divertente per una settimana, ma sarà divertente dopo 6 mesi? Riesci a concentrarti su un obiettivo preciso e ad escludere tutto il resto?
Ecco perché è importante essere ossessivi.

Funzionerà la 213esima tecnica, non la settima

Il growth hacking non si traduce nel provare cinque o dieci tecniche e poi osservare gli utenti e le conversione che aumentano per magia. Il growth hacking è semplice solo una volta che hai trovato le tecniche che funzionano con il tuo prodotto. Fino ad allora ti troverai in centinaia di vicoli ciechi.

Per superare la concorrenza basta essere un passo avanti

Basta essere un passo avanti agli avversari per vincere. Ovvero, non cercare la trovata del secolo, quella tecnica che potrebbe permetterti una superiorità assoluta nel tuo mercato.
Sono i piccoli successi accumulati nel tempo che spostano l’ago della bilancia in tuo favore.
Costanza e meticolosità della tartaruga che batte la lepre.


Sintesi

  • Non c’è bisogno di essere un programmatore per essere un growth hacker.
  • I marketer tradizionali possono diventare growth hacker se limitano i loro obiettivi e approfondiscono le loro capacità.
  • La maggior parte dei growth hacker ha un’etica.
  • I growth hacker fanno molto affidamento sulle analisi dei dati.
  • I growth hacker sono abili in varie discipline, ma devono eccellere in alcune di esse, per compiere il loro lavoro in modo efficace.
  • Nonostante la loro dipendenza da strumenti di analisi, i growth hacker sanno usare anche la creatività, la curiosità e la ricerca qualitativa.
  • I growth hacker hanno una ossessione per la crescita aziendale. Questo permette loro di persistere fino a quando non scoprono le tattiche che funzionano, e permette loro di costruire sui piccoli successi il successo del loro prodotto.

Ecco cosa dovrebbe fare un SEO: puntare alla crescita aziendale secondo obiettivi ben definiti e ragionati a monte di ogni progetto.
Il concetto mi sembra interessante per liberarci dalle catene di metriche anacronistiche e fuorvianti legate quasi esclusivamente al posizionamento sui motori di ricerca.

Tu che ne pensi? Solo stronzate, riflessione propositiva o un piccolo passo verso nuovi lidi più valorizzanti per il mestiere del SEO?

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About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama creare Valore per l'utente finale. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.

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1 comment
L'imbuto del growth hacker says 20/11/2014

[…] visto nel post precedente il profilo di un buon growth hacker e la sua stretta similitudine a quello di un buon SEO. Ora vediamo l’imbuto delle conversioni sul […]

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