Growth hacker: il tuo successo in 6 passi

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Passi del buon growth hacker
Nel precedente post abbiamo capito un pochino meglio che cos’è il Growth hacking.
Oggi vediamo i 6 passi fondamentali per un buon growth hacker.
Con questo processo ben chiaro in mente potrai puntare più efficacemente alla crescita della tua azienda.

Step 1: Definisci obiettivi raggiungibili


Tutto inizia puntando su un obiettivo perseguibile e preciso.
Ok vero, l’obiettivo generale è la crescita, ma non puoi raggiungere questo obiettivo finale senza passare per tanti piccoli sotto-obiettivi funzionali ad esso.
Vuoi incrementare gli utenti unici giornalieri (DAU: daily active users) che visitano la tua pagina prodotto? Obiettivo troppo ampio.
Ti concentri solo sulla retention degli utenti esistenti?
Puoi fare di meglio. Per esempio aiutando gli utenti attuali a creare contenuti, perché i numeri dimostrano che quando qualcuno diventa un creatore di contenuti (e non solo un fruitore) in relazione al tuo prodotto, allora la sua attività sul tuo sito è di gran lunga maggiore.
La creazione di contenuti porta alla retention che porta un aumento delle visite uniche giornaliere. Pertanto, decidi che dovrai riuscire a raddoppiare la creazione di contenuti.

Obiettivo troppo generico: Aumentare gli utenti unici giornalieri
Obiettivo appropriato: Raddoppiare la creazione di contenuti

Ti sembra difficile focalizzare al meglio i tuoi obiettivi?
Pensali come gerarchie annidate tra loro, e finché non raggiungi il “nido”, dove le azioni in gioco possono effettivamente essere contrassegnate come singoli compiti, allora non sei abbastanza focalizzato.

Processo individuazione obiettivi nel growth hacking

Step 2: Implementa strumenti di analytics per misurare i tuoi obiettivi


Ora che hai deciso di raddoppiare la creazione di contenuti, devi chiederti come puoi misurare il tuo obiettivo.

Ecco alcune domande da porsi:

  • Attualmente controlli le metriche di creazione di contenuti?
  • In quali modi controlli la creazione di contenuti?
  • Controlli le metriche relative al contenuto (dimensioni del file, lunghezza, viste, azioni, ecc.)?
  • Controlli quali dispositivi vengono utilizzati per creare e usufruire del contenuto?
  • Tieni traccia delle URLs di riferimento maggiormente responsabili della creazione di contenuti?

E così via…

Se non sono misurabili, non sono obiettivi.
Se non li misuri, gli obiettivi sono inutili.
Inoltre, l’analisi ti darà dati importanti per modificare i tuoi obiettivi di conseguenza in un processo di affinamento successivo.

Dopo aver trascorso alcuni anni in una startup, raggiungendo un obiettivo dopo l’altro, ti renderai conto che la quantità di dati storici sui quali lavorare è diventata molto influente. Così, quando creerai un nuovo obiettivo, potresti già usufruire di metriche efficaci per la sua misurazione.
Tutti i growth hacker iniziano con un’ascia sdentata, ma il filo migliora col tempo. Basta non mollare.

Step 3: Sfrutta i tuoi punti di forza esistenti

Archimede disse

Datemi una leva abbastanza lunga e un fulcro sul quale posizionarla, e solleverò il mondo.

Questa citazione non è solo poetica. È scienza. Con una leva sufficiente una piccola quantità di forza può sollevare oggetti massicci.

Ogni startup ha punti di forza intrinseci che possono essere utilizzati come leva.
Quando hai a disposizione qualcosa che richiede poca energia per essere prodotta, ma è in grado di produrre grandi risultati, allora hai trovato una leva.
Continuando l’esempio precedente, puoi decidere se è necessario inviare l’e-mail di formazione prima, o preferisci aggiungere una categoria “Novità”.
Se hai 200.000 email in archivio, un sistema di distribuzione di posta elettronica valido e sei in grado di creare l’e-mail in questione in un giorno, allora ecco che hai una leva promettente.
Se la categoria “Novità” richiede almeno un paio di giorni di pianificazione, un paio di giorni di progettazione mockup, un paio di giorni di programmazione, e gli ingegneri sono già oberati di lavoro, allora questo non è un percorso promettente.
La legge della leva prende la decisione al posto tuo.
Invia l’e-mail. I tuoi punti di forza sono la dimensione della tua lista e-mail e il sistema di distribuzione di posta elettronica.
Piani, obiettivi e compiti stabiliti senza puntare su una leva sono destinati a finire male.

Step 4: Compi esperimenti

Hai già completato il passo 1, dove hai deciso di raddoppiare la creazione di contenuti.
Hai anche completato il passo 2, e ora stai monitorando i dati necessari che per capire se hai avuto successo.
Hai completato pure il passo 3, e ora ti concentri sulla formazione dei tuoi utenti attraverso un invio massivo di e-mail, ovvero la tua leva. Adesso è il momento di provare l’esperimento (in questo caso l’invio di una e-mail).
Ecco alcune cose da tenere a mente quando esegui l’esperimento (nota: li chiamiamo esperimenti perché nessuno sa veramente cosa succederà):

Scrivi le tue ipotesi PRIMA di eseguire un esperimento

Prima di eseguire effettivamente l’esperimento dovresti scrivere cosa pensi possa accadere.

  • Ritieni che questo messaggio avrà un click through rate superiore o inferiore rispetto alle email già inviate?
  • Perché hai questa opinione in merito?
  • In quale misura pensi che l’e-mail aumenterà la creazione di contenuti nel corso del mese successivo?

Può sembrare stupido scrivere questo genere di cose quando puoi semplicemente inviare l’e-mail e scoprire che cosa accade.
Conta però che le ipotesi sono le riflessioni accurate della tua assunzione, prima che ti venga data la possibilità di riscrivere il passato e farti passare o meno come un “genio”.
Per esempio, immagina di annotare l’ipotesi che il click through rate sarà inferiore perché già mandi agli utenti una e-mail a settimana, e pensi che la seconda e-mail li possa infastidire.
Dopo l’esperimento però ottieni un tasso di click through maggiore.
Se non ci fosse la prova che la tua ipotesi era sbagliata potresti essere tentato di riscrivere la storia, e autocelebrarti con i membri del tuo team.
Piuttosto che cercare di dimostrare a tutti quanto sei intelligente, dovresti cercare di capire perché le tue supposizioni erano sbagliate. Potresti renderti conto di avere sottovalutato quanto i tuoi utenti vogliono interagire con la tua azienda, e questa intuizione riflette benefici che si estendono ben al di là dell’invio di posta elettronica.

NON lesinare sulle risorse necessarie per eseguire l’esperimento

Ogni volta che fai esperimenti andrai a interrompere il normale flusso degli eventi nella tua startup.

  • In primo luogo, tutta la squadra ha bisogno di essere informata sui prossimi esperimenti, in modo che si prepari per eventuali incidenti che potrebbero verificarsi.
  • In secondo luogo, devi sapere se hai risorse limitate, per pianificare i tuoi esperimenti senza affanni. Evita per esempio di fare un’azione che può inviare un 30% di traffico in più al tuo server il martedì, quando sai che in quel giorno è già strozzato.
  • In terzo luogo, se hai bisogno di una certa quantità di tempo per mettere a punto i componenti dell’esperimento prima di poterlo eseguire, fai in modo di averla a disposizione.

Non scoraggiarti ai primi risultati

Evita di pensare che ogni esperimento sia LA RISPOSTA ai problemi della tua azienda.
Ricorda: la maggior parte delle cose non riescono al primo tentativo.
Va bene essere ottimisti prima di iniziare, ma bisogna esserlo anche quando l’esperimento produce risultati mediocri. Ecco perché un obiettivo dovrebbe essere attaccato da più angolazioni: la maggior parte degli attacchi semplicemente non funzionerà.

Impara dai successi e dai fallimenti

Anche se un esperimento fallisce avrai sicuramente raccolto un sacco di informazioni sul prodotto e i tuoi utenti, che potrai riutilizzare in esperimenti futuri. Thomas Edison ha fallito più di 1.000 volte quando cercava di creare la sua lampadina. Eppure, quando fu interpellato a questo proposito, Edison avrebbe risposto:

Non ho fallito 1.000 volte. Ho scoperto con successo 1.000 modi per non fare una lampadina.

Si può imparare dai successi, e si può imparare dagli errori.

Step 5: Ottimizza gli esperimenti

Gli esperimenti sono fatti per essere ottimizzati.
Vanno ricreati, migliorati, modificati finché non ottieni il risultato che ti eri prefissato.

Organizza un gruppo di controllo

Dovresti sempre avere un gruppo di controllo perché questo rappresenterà cambiamenti ambientali che sono difficili da rintracciare. Se invii l’e-mail a solo l’80% degli utenti, allora puoi tenere traccia di quanto la creazione di contenuti aumenti in questo gruppo rispetto al gruppo di controllo.
Ci potrebbe essere un motivo imprevisto, al di fuori del controllo della tua azienda, che porta a una diminuzione nella creazione di contenuti sul tuo sito, diciamo di un 15%.
Senza un gruppo di controllo potresti pensare che l’email ha causato una diminuzione nella creazione di contenuti, assunto falso.
Perché? Perché il gruppo di controllo evidenzia un calo del 15% nella creazione di contenuti, ma il tuo campione registra solo un 10% di calo. Quindi in realtà rappresenta un trend positivo rispetto all’andamento totale.

USA gli A/B TEST

Gli A/B test sono osannati dai growth hacker per un motivo.
Sono magici!
Puoi pensare di sapere, o puoi fare un A/B test e scoprire la verità.
Ci sono pochissimi strumenti che creano così grandi guadagni.
Ricorda, se vuoi eseguire A/B test, allora devi deciderlo prima di iniziare l’esecuzione di un esperimento.
In caso contrario, nel nostro esempio, avresti inviato via le email a tutti gli utenti sulla tua lista e non avresti poi avuto nessuno sul quale fare il tuo test.

Quando rinunciare a un esperimento

Io di solito non voglio rinunciare a un esperimento fino a quando la mia leva ha dimostrato di essere più debole di quanto inizialmente pensato o se non riesco a capire come ottenere risultati migliori senza dover impiegare una quantità eccessiva di risorse.

Step 6: Ripeti

Ora è il momento di scegliere un nuovo esperimento, o una versione ottimizzata di un precedente esperimento, e compiere nuovamente questi passaggi. Se lavori seguendo questi 6 passi il successo sarà più un prodotto della tua tenacia, e meno figlio della fortuna.
Non perdiamo tempo allora, iniziamo subito a sperimentare;-)


Fonte: Definitive Guide to Growth Hacking – Chapter 3, by Neil Patel

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About the Author Matteo Landi

Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione. Ama creare Valore per l'utente finale. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.

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2 comments
Il profilo del growth hacker says 06/11/2014

[…] così “Fuffagginosi?” (conio nuovi termini quando mi annoio). Nel precedente articolo sui 6 passi fondamentali per un buon growth hacker, ho iniziato a nutrire perplessità sul metodo alla base del growth hacking. E dire che […]

Reply
L'imbuto del growth hacker says 20/11/2014

[…] valore del tuo prodotto. Quindi, come trovare la giusta via? Prima di tutto devi avere ben chiari i 6 passi del growth hacker per stabilire giusti obiettivi, ragionare sul valore che vuoi offrire e poi creare una base di […]

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