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Come usare la newsletter per migliorare le conversioni del tuo e-commerce: retargeting e automazioni

Come usare la newsletter per migliorare le conversioni del tuo e-commerce: retargeting e automazioni

Scritto da Filippo Jatta on . Postato in Web Agency

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Come usare la newsletter per migliorare le conversioni del tuo e-commerce: retargeting e automazioni

L’obiettivo di ogni e-commerce è quello di vendere. Per questo motivo il traffico che riceve dev’essere ottimizzato e sfruttato al meglio. In questo articolo ti mostrerò come aumentare le conversioni del tuo ecommerce tramite l’automazione delle mail e il retargeting.

Solo una piccola parte dei visitatori acquistano un prodotto a prima visita.

Nella maggior parte dei casi gli acquisti vengono fatti da persone che hanno già precedentemente conosciuto e visitato il tuo sito web.
Funnel di vendita

Si parla, infatti, di funnel di vendita.

Il funnel, raffigurato graficamente come un imbuto, è il percorso che mediamente un potenziale cliente compie, fino all’acquisito e alla fidelizzazione.

Inizialmente (livello verde) il potenziale visitatore non ti conosce ancora: sta semplicemente cercando informazioni.

Poi (secondo livello, subito in basso) entra in contatto con il tuo brand, magari visitando il tuo sito.

Nel livello giallo, poi, sarà tuo compito creare trust e fiducia.

Nel livello arancione chiaro ci sono i visitatori che sono rimasti nel sito perché gli hai trasmesso fiducia, e stanno valutando seriamente l’acquisto.

Nel livello arancione scuro sono presenti i clienti: coloro i quali hanno deciso di acquistare. Offrendo un servizio o prodotto di valore sarà tuo compito far sì che il cliente si fidelizzi.

Nel livello rosso (quello più in basso) sono infine presenti quei clienti che, appunto, dopo aver acquistato continuano a seguire i tuo brand, e possono fare ulteriori acquisti, diventando clienti fidelizzati.

Come avrai notato l’imbuto diventa man mano più stretto, e questo è normale: non tutti i visitatori si interesseranno al nostro prodotto, non tutti gli interessati acquisteranno, e così via.

La SEO, così come altri strumenti di ottenimento traffico, operano al primo livello. Il loro compito, cioè, è quello di fare in modo che i potenziali clienti trovino il tuo sito web, magari grazie al posizionamento su Google.

Per gli altri livelli del funnel il posizionamento organico su Google non interviene più, e dovrai lavorare su altri aspetti per sfruttare davvero le potenzialità che la SEO ti ha offerto.

Vediamo quindi come i 2 strumenti di mail automatiche e retargeting possono aiutarti a sfruttare al massimo il traffico che ottieni.

Email automatiche: automazioni della newsletter

Le email automatiche presuppongono che esista un contatto (lead) da contattare.

Per tal motivo entrano in azione solo dopo che un visitatore ha lasciato il proprio contatto sul nostro sito web, o su un altro form.

Affinché l’utente lasci il proprio contatto è necessario creare fiducia e un minimo di trust.

Nel funnel abbiamo quindi già superato con successo il livello giallo: il visitatore ci ha trovato e hai creato abbastanza trust da fargli lasciare il tuo contatto.

L’obiettivo delle mail automatiche, quindi, può essere quello di portare un semplice utente interessato a valutare seriamente l’acquisto.

Questo può essere fatto in diversi modi:

  • aumentando la fiducia tramite lo storytelling
  • offrire dimostrazioni di qualità del proprio prodotto (specialmente se infoprodotto)
  • invogliare tramite offerte speciali
  • in un secondo momento, fidelizzare.

Andiamo ad analizzare queste opzioni.

Lo storytelling per creare fiducia

Le mail automatiche possono essere utilizzate per aumentare il trust e la vicinanza con il potenziale cliente tramite lo storytelling.

Se vendi un prodotto molto “personale”, ad esempio un video corso creato da te, puoi usare le mail per raccontarci e raccontare la tua storia.

Questo limita e riduce la distanza presente tra te e il “lead” (cioè l’utente che ha lasciato il suo contatto).

La diminuzione di distanza percepita opera in maniera determinante a migliorare il tasso di conversione delle vendite.

Lo storytelling è ormai una disciplina molto importante, e non farne uso è limitante.

Opera molto sull’irrazionalità del lead: di fatto noi non stiamo facendo altro che raccontare una storia, ma non stiamo offrendo nulla di davvero consistente e determinante per l’acquisto.

La parte irrazionale, però, è molto forte, e quindi molti acquisti sono effettuati basandosi su questa.

Offrire dimostrazioni di qualità del prodotto/servizio

Se lo storytelling ti rende più vicino all’utente, aumentando l’empatia, offrire dimostrazioni di qualità del proprio prodotto o servizio aumenta la fiducia a livello razionale.

Mi spiego con un esempio.

Ipotizziamo che stai vendendo un libro su un qualunque argomento.

Tramite le mail puoi usare lo storytelling per dire quanto questo argomento ti appassiona, e raccontare di te e, per esempio, di come, tanti anni fa, ti eri avvicinato all’argomento che tanto ti sta a cuore.

Questa tecnica funziona ma non c’è, a livello razionale, un motivo vero per indurre all’acquisto. Si punta sull’empatia, che è legata ai sentimenti e non alla ragione, ed è comunque molto potente.

Offrire una dimostrazione della qualità del prodotto che offriamo, invece, opera sulla razionalità.

Per esempio potresti offrire in regalo, tramite link nelle mail, uno estratto gratuito del libro che vendi. Tale stralcio sarà letto volentieri dai tuoi lead, che avranno una dimostrazione concreta della qualità del prodotto che gli proponi.

Tale tecnica si adatta molto bene sia agli infoprodotti, che a quei prodotti/servizi che possono essere digitalizzati.

Un funnel tipico e diffuso per vendere un video corso, ad esempio, è quello del “scarica i primi 4 video, sono gratuiti”.

Con i video gratuiti si dà dimostrazione della qualità del prodotto, e successivamente si richiede l’acquisto del video corso completo.

Invogliare tramite offerte speciali

Tramite newsletter automatiche puoi anche proporre ai nostri lead delle offerte speciali e sconti particolari.

Sarà quindi necessario abbinare all’offerta speciale una sensazione di scarsità della stessa.

In sostanza, nel momento in cui, tramite mail, tu sbandieri questa occasione speciale, devi parallelamente sottolineare in maniera chiara come questa sia un’occasione da cogliere al volo, perché non durerà a lungo.

Tipicamente la scarsità può essere:

  • per unità vendute (esempio: offerta valida per i primi 50 acquirenti)
  • a tempo (esempio: offerta valida fino a una determinata data)

Utilizzare, tramite mail automatiche, lo strumento delle offerte speciali significa rendere queste offerte, appunto speciali, cioè limitate.

Un buon connubio di convenienza percepita e limitatezza dell’offerta porterà a risultati sulle conversioni decisamente interessanti.

La newsletter per fidelizzare

Un uso comune e piuttosto “classico” della newsletter è quella di fidelizzare chi già ci conosce e magari ha già acquistato qualcosa da noi.

Si possono impostare in automatico email in corrispondenza di determinati eventi (es: un nuovo articolo pubblicato sul sito web, o ricorrenze particolari).

Queste a volte hanno il semplice obiettivo di far tornare a interagire le persone con il nostro sito e a ricordargli l’esistenza del nostro brand.

Per mantenere fidelizzato un cliente, infatti, è necessario investire sul proprio brand, per rimanere “sotto gli occhi” del nostro target.

 Il retargeting: colpire in maniera specifica il nostro target

Il retargeting consiste nel sottoporre pubblicità a utenti che hanno già interagito con noi, in un qualunque modo.

Possiamo impostare campagne Google Adwords e Facebook in modo tale da apparire agli utenti che potrebbero essere interessati ad un acquisto.

Ricordi il funnel di cui ho parlato prima?

Bene, in base al livello nel funnel in cui si trova il potenziale cliente andremo a “colpirlo” in maniera specifica.

Ecco i diversi livelli di utenti da colpire, e come farlo:

  1. utenti che hanno solo visitato il nostro sito ma non hanno interagito (es: non lasciato un contatto o non hanno inserito un prodotto nel carrello)
  2. utenti che hanno interagito (sono quindi diventati lead o hanno aggiunto il prodotto in un carrello), ma non hanno acquistato
  3. utenti che hanno acquistato.

1: utenti che non hanno interagito

Questo è il livello (probabilmente) in cui sono presenti il maggior numero di utenti.

Si tratta delle persone che sono uscite dal sito senza mettere un prodotto nel carrello, o senza lasciare un contatto. Insomma, si tratta degli utenti che non hanno compiuto la call to action richiesta.

Puoi fare retargeting su di loro.

In tal caso, prendendo come esempio Facebook Ads, si possono creare ads che invoglino a compiere la call to action non compiuta.

Se, ad esempio, chiediamo l’e-mail in cambio di un campione gratuito del prodotto, l’ads potrà recitare qualcosa tipo “il campione del prodotto che desideri è ancora disponibile, corri a inserire la tua mail e ottienilo subito”.

In questa fase il retargeting serve a trasformare i visitatori in lead.

2: utenti che hanno interagito (lead)

In questo gruppo ci sono gli utenti che hanno compiuto l’azione desiderata, ma non hanno poi effettuato l’acquisto.

Magari quindi hanno lasciato il proprio contatto ricevendo un campione omaggio ma non hanno poi acquistato, oppure, nel caso di un e-commerce, hanno inserito il prodotto nel carrello, completato la fase di registrazione, ma poi son per qualche motivo usciti dal sito senza completare l’acquisto.

Puoi, in tal caso, creare delle ads specifiche per questi utenti.

Ad esempio, su Facebook Ads, si possono individuare gli utenti che hanno visualizzato la pagina di avvenuta iscrizione, ma non hanno visualizzato la pagina “grazie per l’acquisto”.

A questi utenti puoi mostrare messaggi come “ehi, il prodotto X è nel carrello che ti aspetta, completa l’ordine”.

3: utenti che hanno acquistato

La lifetime value di un cliente è elemento fondamentale da considerare.

I clienti che hanno acquistato qualcosa non devono assolutamente essere dati per scontati: è necessario mantenerli sempre “caldi”, continuando a sottoporre loro nuove offerte, nuovi prodotti e così via.

Gran parte delle vendite, negli e-commerce, sono fatte da persone che hanno già acquistato almeno un prodotto in precedenza.

A loro potranno essere mostrati messaggi come “dopo il prodotto X, che ti ha consentito di raggiungere X risultati, è ora possibile avere l’anteprima del prodotto Y, che ti permetterà di…”.

Coltivare tutti e 3 questi tipi di utenti con una strategia mirata è fondamentale per sfruttare il potenziale economico generato con le visite organiche e aumentare di conseguenza conversioni e vendite.


Autore

Filippo Jatta, SEO Specialist. Si occupa di posizionamento siti web ed è autore di JFactor.it, il suo blog sul posizionamento su Google.


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