Come superare la diffidenza iniziale nella consulenza web
Ogni nuova esperienza di collaborazione consulenziale in ambito web prevede sempre una prima fase di diffidenza da parte del cliente. Ci siamo trovati tutti nel ruolo di clienti, sul web o in altri campi: nessuna esperienza pregressa e un budget da investire con quelle che si può solo sperare siano le persone giuste per noi.
Questo di come far superare al cliente la diffidenza iniziale all’inizio di ogni consulenza web è un tema che mi è sempre stato a cuore. Ecco perché ci ho riflettuto parecchio in concomitanza con i miei personali lavori sul nuovo appartamento.
L’obiettivo dell’articolo di oggi? Capire insieme a te come instaurare un clima di fiducia reciproca per generare una consulenza web profittevole per ambo le parti coinvolte.
La mia ristrutturazione domestica
In questo periodo ho ristrutturato casa e fin dal primo preventivo ho cercato di scegliere la proposta che mi sembrava più trasparente e degna di fiducia.
Come ben sa chi ha intrapreso la ristrutturazione della propria casa purtroppo, durante i lavori spuntano come funghi lavoretti da stimare a parte che, sommati all’investimento iniziale, finiscono per accrescere la tua sensazione di pagare più del dovuto.
Facciamo un esempio: in fase preliminare io non avevo chiesto che venissero riverniciati i termosifoni, e nemmeno mi è passato per l’anticamera del cervello, con tutto quello che c’era da fare.
Col senno di poi però, mi sarebbe piaciuto molto ricevere, anche dopo la firma del preventivo, una serie di domande, da chi quel lavoro lo fa di mestiere, su tutte le azioni che avremmo potuto fare, così da stilare una lista accurata nel dettaglio.
In cosa mi avrebbe aiutato questa lista? A superare la diffidenza iniziale e affrontare un ambito a me sconosciuto, con un piano di azione facilmente verificabile in fase di avanzamento lavori.
Come ho scelto l’impresa
- Secondo l’affidabilità e l’empatia che mi ha trasmesso nei diversi colloqui.
- Perché ha avuto tempistiche di risposta puntuali.
- Perché ogni voce a preventivo era descritta e accompagnata dal costo relativo.
- Ho trovato online altri clienti soddisfatti.
Ho scartato le altre perché…
- Troppo impegnati a parlare di sé e lodarsi. Come cliente voglio il meglio per me, mi interessa poco quanto sei stato bravo o quante altre attività svolgi durante il tuo tempo libero. Va bene la chiarezza e il fatto di lavorare come vuoi tu, ma devi concentrarti su quello di cui ho bisogno io.
- Poca flessibilità nell’offerta dei materiali. Non posso scegliere la tipologia di accessori da mettere in casa mia? No grazie.
- Preventivo troppo generico, senza un dettaglio dei prezzi. Nemmeno modificato dopo una mia richiesta di approfondimento: dicevano che era una tattica studiata apposta per non farselo copiare da altri, ma alla fine non mi hanno convinto.
Cosa ho imparato rispetto alle consulenze web
Questa mia piccola esperienza personale mi è sembrata molto istruttiva per aiutarci a capire come superare la diffidenza iniziale nella consulenza web.
In questi anni moltissimi imprenditori hanno contattato la nostra web agency per promuovere o ristrutturare la propria azienda sul web, per posizionarsi su Google e per ottenere seguito sui Social Media, soltanto perché avevano sentito dire che il web “porta soldi”.
Come successo a me per la ristrutturazione edilizia, a questi imprenditori manca consapevolezza delle logiche web; inoltre sanno, loro malgrado, che dovranno investire una discreta somma di denaro e magari hanno avuto esperienze sgradevoli con altre agenzie web (anche perché, non conoscendo il settore, è normale venire attirati là dove viene promesso l’Eldorado aggratis).
Meno normale è la mancanza di consapevolezza nello stimare obiettivi coerenti con il proprio business, della serie:
Ho poco tempo e devo acquisire almeno 1000 clienti.
Ho una cattiva notizia: non è il consulente web colui che risolverà i tuoi problemi.
Aprire un blog o un’attività online è alla portata di tutti e tutti, guarda caso, hanno un cugino smanettone. Ecco perché spesso capita di sentire domande come questa:
Perché dovrei investire i miei soldi su dei consulenti web?
Domanda ottima, alla quale gli operatori del web devono saper dare una risposta chiara.
Qual è la differenza che fa la differenza per un consulente web?
Individuare il Perché dell’azienda cliente per poi definire insieme gli obiettivi più adatti ad essa. Con una strategia ben tracciata si individuano i KPI (Key Performance Indicator) da monitorare per aggiustare ciò che non funziona.
Ricapitolando, per superare la diffidenza iniziale dell’azienda cliente bisogna:
- Definire obiettivi chiari..
- Essere disponibili e presenti.
- Documentare il lavoro svolto e i risultati ottenuti.
La consapevolezza del team di consulenza web deve essere un faro per le aziende che si avventurano nell’oceano della rete.
Allo stesso modo queste aziende dovranno affidarsi, perché chi rimane sempre diffidente fatica a crescere.
Come gestire i pagamenti per un rapporto sostenibile
Un acconto credo sia indispensabile per poter iniziare a collaborare con serenità.
D’altro canto la fiducia del cliente si guadagna anche evitando di farsi pagare ogni singolo minuto di assistenza.
Su ogni nuova stima ci vuole competenza e precisione.
La chiarezza è il fattore determinante.
Patti chiari e amicizia lunga.
Domande per l’imprenditore alla ricerca di una consulenza web
- Hai studiato le offerte della tua nicchia di mercato?
- Hai capito il Perché della tua azienda? Cosa puoi dare ai tuoi clienti come valore aggiunto rispetto a ciò che già offrono i tuoi concorrenti?
- Quando commissioni una strategia di promozione dei tuoi servizi dai per scontato che i consulenti web svolgano tutto il lavoro per te o conti di dedicare ore lavoro o personale per supportarli nel progetto?
- Scegli i tuoi consulenti web solo in base al prezzo o approfondisci anche le competenze?
- Ti chiedi cosa vuoi che succeda dopo la consulenza?
- Come vorresti fosse il rapporto con un consulente web? Continuativo o saltuario?
Domande che ogni consulente web dovrebbe porsi
Voglio concludere il post in maniera aperta, per avere un parere personale dai professionisti web che si sono trovati a ragionare sulle seguenti domande:
- Come riesci a instaurare un rapporto di fiducia con il cliente in fase preliminare?
- Fornisci soluzioni migliorative alle proposte del cliente?
- Lo consigli su quali opzioni seguire o lo lasci da solo di fronte alle scelte?
- Come documenti il tuo lavoro?
Mi piacerebbe conoscere sia le impressioni di operatori del settore web, sia di clienti, in modo da creare nuovi spunti di miglioramento. Grazie e a presto 🙂
About the Author Matteo Landi
Esploratore convinto di percorsi di significazione e conversione che portino alla creazione di valore contenutistico lato utente e di valore economico lato cliente. Web marketer, umile operatore del web e appassionato curioso di funnel altrui.
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