Catturare i clienti (Hooked): la recensione

Perché alcuni prodotti e servizi catturano l'attenzione del grande pubblico, mentre altri fanno flop?

Ecco l'assunto di questo manualetto di 150 pagine scritto da Nir Eyal, molto utile soprattutto a chi sta progettando o sta lavorando su prodotti che creano nuove abitudini, definite come comportamenti compiuti in totale (o quasi totale) assenza di pensiero cosciente.

Copertina libro "Hooked" Catturare i clienti

Il modello del gancio

Alla base di tutto il libro sta questo modello, teorizzato dall'autore per descrivere un'esperienza che colleghi il problema dell'utente a una soluzione, con la frequenza sufficiente a creare un'abitudine.
La formazione di abitudini consolidate negli utenti può avere molti vantaggi per le aziende. Quali?
A) Maggior valore del cliente nell'arco della vita
B) Maggiore flessibilità nella determinazione del prezzo
C) Crescita accelerata e più forte vantaggio competitivo.

Il modello del gancio si compone di quattro fasi:

  1. Trigger. Meccanismi che spingono gli utenti a compiere un'azione. Possono essere interni o esterni.
  2. Azione. è il comportamento più semplice in vista di una ricompensa. Ogni comportamento è guidato da 3 motivatori fondamentali: ricercare il piacere o evitare il dolore; cercare la speranza ed evitare la paura; cercare l'accettazione sociale ed evitare il rifiuto sociale.
  3. Ricompensa Variabile. Ne esistono di tre tipi: della tribù, della caccia e del . Le ricompense della tribù sono ricompense sociali, la cui ricerca è alimentata dal desiderio di connessione con altre persone. Le ricompense della caccia sono legate alla ricerca di risorse materiali e informazioni. Le ricompense del Sé sono quelle intrinseche di padronanza, competenza e completamento. In generale devono soddisfare i bisogni degli utenti, ma non estinguere il loro desiderio di essere coinvolti nuovamente nel prodotto.
  4. Investimento. A differenza dell'azione, che genera una gratificazione immediata, quella dell'investimento si concretizza nella previsione di ricompense future. Gli investimenti su un prodotto creano preferenza, grazie alla nostra tendenza a sopravvalutare il nostro lavoro, a essere coerenti con i comportamenti passati e a evitare la dissonanza cognitiva. Gli investimenti rendono possibile l'accumulo di valore sotto forma di contenuti, dati, follower, reputazione e così facendo caricano il trigger successivo che farà ripartire il nuovo ciclo.

Spesso i prodotti che formano abitudini all'inizio sono solo "cose che è piacevole avere" (l'autore le chiama "vitamine") ma, una volta che si è formata l'abitudine, diventano "cose di cui non si può più fare a meno" (antidolorifici). 

I prodotti che formano abitudine alleviano il "dolore" degli utenti e donano sollievo a un "prurito" fastidioso. Se per esempio vuoi creare un prodotto in una nicchia specifica devi chiederti: "quali problemi devono risolvere gli utenti che scelgono il mio prodotto?". 

Considerazioni personali

Personalmente ho apprezzato molto la lettura di questo piccolo testo. Ci sono molte citazioni ai principi della persuasione di Cialdini e alcuni concetti vengono ripresi, se hai letto il libro.
La presenza di molti esempi pratici rende la lettura molto comprensibile anche ai non addetti ai lavori.
Inoltre le domande pratiche riassuntive alla fine di ogni capitolo ti guidano passo passo in maniera molto comoda ed efficace.
Ecco perché la lettura è consigliata a chiunque voglia creare un business online.
Prima di iniziare a vendere online devi sempre concentrarti sui bisogni degli utenti della tua nicchia e sui metodi per soddisfarli tramite ricompense che possano generare abitudini.
Non sempre è possibile, ma il metodo bisogna conoscerlo.

Quindi... buona lettura!

Se vuoi acquistarlo in cartaceo o in formato Kindle lo trovi su Amazon a questo link.

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