Pre-suasione: la recensione del libro di Cialdini
Ottima lettura per chi si interessa alle leve per convincere gli altri a compiere una determinata azione, Pre Suasione è il prequel recente (pubblicato nel 2016) del più famoso Le armi della persuasione, capolavoro dello psicologo statunitense Robert Cialdini.
Se Le armi della persuasione si rivolgeva all’utente finale per metterlo in guardia nello smascherare le tecniche di persuasione dei venditori, Pre Suasione è stato pensato per i persuasori stessi, in modo da aiutarli a individuare meccanismi e pratiche per preparare il terreno della persuasione nel modo migliore a seconda del contesto e delle persone che devono convincere.
L’idea di base è semplice: vuoi essere convincente?
I persuasori migliori lo diventano mediante un’opera di pre-suasione: disporre i destinatari a essere ricettivi al messaggio prima di imbattervisi.
Sì perché secondo Cialdini esistono dei “momenti privilegiati” durante i quali le persone sono particolarmente ricettive a un messaggio.
L’attenzione è un fattore fondamentale perché se viene incanalata a dovere potenzia la percezione d’importanza. Ma non solo, favorisce una percezione di causalità. Infatti, quando concentrano l’attenzione su di un certo fattore, le persone tendono a considerarlo causa degli eventi.
Ma come si attira l’attenzione del tuo interlocutore ideale?
Attraverso automatismi che la attirano (per esempio sesso, pericolo e differenza) o la avvincono (interesse personale, il non finito e il misterioso).
Esistono poi modi di usare il linguaggio e le immagini per ottenere risultati positivi, come migliori prestazioni nel lavoro.
Per pre-suadere devi concentrare l’attenzione della controparte su concetti che siano associativamente in linea con l’informazione che intendi comunicare. E lo fai attraverso meccanismi precisi.
Nelle Armi della persuasione Cialdini aveva individuato 6 principi universali che portano a un effetto persuasivo:
- reciprocità
- simpatia
- autorità
- riprova sociale
- scarsità
- coerenza
In questo nuovo libro Cialdini aggiunge un settimo principio d’influenza: l’unità.
Esiste infatti un tipo di relazione identitaria – il “noi” – che quando viene portato alla coscienza in sede di pre-suasione induce maggiori accettazione, collaborazione, simpatia e fiducia, rendendo quindi più probabile il consenso.
Come si fa? Attraverso l’essere insieme (indizi di comunanza genetica associati a famiglia e luogo di origine) o l’agire insieme (aiuto da parte di estranei, collaborazione in una squadra, amicizia in età scolastica, fidelizzazione dei consumatori).
Infine il libro si chiude con una riflessione etica sui metodi di pre-suasione, che non ti conviene usare in maniera scorretta, se non vuoi ottenere in cambio effetti negativi sul profitto della tua impresa o attività.
La cosa importante da ricordare? Che un buon comunicatore non si accontenta di produrre cambiamenti temporanei grazie a spostamenti momentanei dell’attenzione, ma deve fare in modo, attraverso determinate procedure, di aumentare le probabilità di radicamento delle novità create nel momento iniziale della pre-suasione.
Chiudo questa recensione di Pre-suasione con una citazione del premio nobel Kahneman ripresa da Cialdini:
Nella vita nessuna cosa è così importante come quella che crediamo che sia, mentre ci stiamo pensando.
A proposito di dove concentriamo la nostra attenzione… 😉
Buona lettura!
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